メールの活用（08.10.09）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【不動産営業未来研究会】不動産・住宅営業のヒント♪ NO.5 28部 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★目次 ・ごあいさつ ・今日のヒント（メールの活用） ・関連サイト紹介 ・あとがき ------------------------------------------------------------------------ 読者の皆さま、こんにちは。 不動産営業未来研究会の柴田誠です。 日経平均が１万円の大台を割ったかと思ったら、 あっという間に９千円近くまで下落しました。 昨日、今日と、日常の風景を見ていると、 何事もなかったように動いており、 ホントに日本経済の中心で凄いことが起こっているのか、 まだ実感がついてきていません。 このままの状態なら、ジワジワと影響が出てくるのでしょう。 不動産の動きは株式市場みたく乱高下はしませんが、 ゆるやかに下落傾向が続くのではと思われます。 今朝の報道番組で、地価下落は悪い流れとのコメントがありました。 マクロ経済や金融などの部分ではその通りなのかもしれませんが、 一般消費者の住宅を取り扱う私としては、 この地価下落傾向そのものは良かったと思っております。 年収の７倍、８倍を出さないと買えない都心のマンション。 ちょっと利便性の良い立地の土地に一戸建て、なんて考えたら、 私にはちょっと異常ではないかと思える金額です。 貧乏な私の感覚だから、こう感じてしまうのでしょうか。 ◇不動産営業未来研究会が目指すところ 不動産・住宅業界を社会に貢献できるように変えていきたいという“志”。 同じような“志”を持った方々は他にもたくさんいらっしゃると思います。 その方々と一緒に学び、不動産・住宅業界を変えていくのがこの研究会です。 （ホントに簡単ですいません、さらに詳しくはこちらで） ↓ http://www.shibamako.com/ ◇研究会会員のコメント（会員限定の掲示板より） makoさんがやろうとしている事は中小の仲介業では革命的な事。 是非極めていただきたいと強く願います。 ※makoというのは私が会員掲示板に投稿する際のハンドルネームです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【今日のヒント】 メールの活用 ------------------------------------------------------------------------ 昨日一日、なぜか、 メールを活用した営業の話題が集中しました。 これも縁かと思い、忘れないうちに、（私が忘れないように） 紹介させて頂きます。 弊社では、サイトからの問い合わせを集客の中心としています。 お問い合わせはメールで！と記載していても、 いきなり電話をされる方もいらしゃいますが、 お問い合わせのほとんどは、問い合わせフォームからの連絡です。 ここに氏名、住所、メールを必須項目として入れて頂きます。 弊社の場合は、電話番号は任意としています。 これは、電話による営業を恐れるお客様の心理を考え、 問い合わせをすることへの抵抗感を和らげるためです。 （あと、私の電話での営業が好きではないのも） お問い合わせがあった場合、“できる限りすばやく”、 最初のメールを出します。 自動返信機能もつけてはおりますが、 問い合わせが確実に届いたのか、お客様は気にしており、 また、問い合わせしたこと自体を忘れる前に、 ちゃんと届きましたよ、これからフォローをしますよ、 という意思表示とお礼のメールを出します。 私も購入者側となって、ネットから問い合わせなどをすることは多く、 その時、消費者側の心理はどうなるのか、客観的に自分を観察し、 すぐにでも返事がこないとイライラする自分に気づきました。 このことから、最初のメールは、内容の充実以上に、 すばやい返信を心がけています。 この受付完了とお礼のメールを出した後、 お客様から返事が来ることは、そう多くありません。 返事が来た場合は、そのままやり取りを続けるだけなので、 特別なことは必要がありませんが、 問題は、返事が来なかった場合にどのような対応をするかです。 サイト経由でも、直接の来店や電話反響でも、 面談まで進んだお客様は、早急な判断をしようとしていますが、 ネットの場合、問い合わせのみの方は、 長期的に構えている方も多く（というかほとんど）、 また、他の会社などにも問い合わせ（それも多数）をしているという お客様の状況を把握した対応が必要となります。 このような場合、営業担当者が陥りやすいのが、 次の連絡をどのようにすればいいのか分からず、 ついつい連絡を先延ばしにし、そのうち、 連絡しづらくなって、フェードアウトしていくことです。 この時大事なことは、ムリクリでも何とかメールをすること。 内容も大事ですが、それ以上に、何かしらの行動をすること。 内容に関しては、私の場合、段階的に分けています。 お問い合わせを頂いてから初期のうち（２〜３週間）は、 すぐに動かれたいのか、長期的に構えたいのかの見極めるような内容。 長期的に構えたいという方には、セールス的な内容ではなく、 情報配信という内容にしていきます。 いつ花開くか分からない地道な作業ですが、 これをできる営業担当者は少ない。 逆に言えば、ライバルが自然と消えていき、 お客様がいざ動こうという時、自分ひとりが残っている状態。 今までの情報配信で（信頼）関係が築けていれば、 独占的な営業ができるわけです。 長期的なお客様はいつ動き出すかは読めません。 一人の方に期待すると、無理な営業にもなり逆効果。 営業の精神的にも辛いものになります。 数多くの長期的なお客様がいれば、 自然とポチポチ出てくるようになります。 どれだけのお客様をストックできるか、これが大事です。 ネットの営業活動も進化しており、 メールでの長期的な営業フォローを代行するサービスもあります。 自分で行なうのが苦手、時間がない、という方は利用するのも手です。 大手不動産仲介会社のネットでの取り扱いを分析した結果でも、 返信がなくてもメールをすることで、成約に繋がっているとのこと。 何十人に一人は、もうメールを送るな！というクレームも入ります。 しかし、メールで一回連絡があるだけで、 トラブルになるわけではない。 断られることはどれだけ優秀な営業マンでもあることです。 めげずに頑張りましょう。（と自分にも言い聞かせ） この他のヒントはこちらで http://www.shibamako.com/diary/ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【関連サイト】 弊社で運営しているサイトの一部です。 ------------------------------------------------------------------------ 不動産購入応援サイト：http://www.preseek.jp/ ヨッシー愛の不動産営業日記：http://www.micyon.com/ 不動産購入応援サイト（柏）：http://kashiwa.preseek.org/ 不動産購入応援サイト（東葛）：http://www.preseek.org/ 初めての不動産購入ガイド：http://real.preseek.info/ この他のサイト一覧：http://www.preseek.jp/main/link.html これら数多くのサイトを運営している方法、役割、目的などは、 研究会コンテンツ（会員限定）の中でご紹介させて頂きます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【あとがき】 二学期制 ------------------------------------------------------------------------ 私の子供が通う小学校では二学期制を採用しております。 二学期制を採用する学校は、かなり増えており、 知人の子供が通う神奈川の小学校では、 前期終了時に、秋休みまであるとのこと。 会社も上期、下期と半期で分けており、 親の仕事との兼ね合いも取りやすいかもしれません。 運動会、授業参観、そして、秋休み。 お客様とのスケジュール調整は大変になりますね。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 発行人：不動産営業未来研究会 代表 柴田誠 < http://www.shibamako.com/ > 登録解除：http://www.mag2.com/m/0000272298.html ------------------------------------------------------------------------ ◇この他のメールマガジン ・初めてでも失敗しない不動産の買い方 http://www.mag2.com/m/0000137258.html ・ヨッシーの不動産営業日記 http://www.mag2.com/m/0000251565.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
